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关于07年中小企业CRM厂商蓝海战略思考

关于07年中小企业CRM厂商蓝海战略思考 2011年12月09日 来源： 07年注定是中小企业CRM软件的火爆之年。目前市场上的种种迹象都表明，CRM经过4、5年的积累，爆发的时期终于到来了。目前国内各大号称针对中小企业的CRM软件厂商都在抓紧渠道的铺设和终端的挖掘。笔者预计，07年将是CRM全面爆发的一年，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。07年中必然有一些CRM厂商将会取得长足的发展，必然也有一些CRM厂商因把握不准市场而走向衰落。

国内现有的面对中小企业的CRM厂商的竞争基本上还没有形成白热化。形成这种局面是多样的。首先这个行业内没有一个领导者，许多厂商基本上都是各自为阵。行业内也没有形成专门的行业标准。估计这一情况会随着微软07年的进军会逐渐加以明晰并得到各大厂商的重视。其次是中小企业的这个概念或者范围太大了，随便抓一把，都可以说目标市场是几十万家，上百万家。再次是终端的教育不够。一个企业要选择上一个CRM，其实是要上一个项目，是需要投入大量的教育的。国内的厂商在终端这一块走的其实上还是传统销售模式。笔者认为国内的CRM厂商要实现突围，要实现自身的长足发展就必须采取蓝海战略。专家预计07年中国国内中小企业CRM市场总额约在10亿左右。微软只是吹响了国外软件厂商进军中国中小企业CRM市场的号角。如此巨大的蛋糕如果不能被国内的企业瓜分的话，就笔者个人而言，实在是感到可惜。 CRM的蓝海战略的支点在哪里?国内的企业似乎有个通病：当竞争到白热化时，最直接有效的方式就是杀价格。CRM不是萝卜白菜，真正的CRM是要为本土企业服务的。因此国内的CRM厂商需要的是一种沉的下去的精神，提供确实能够为中国中小企业服务的CRM产品。阿里巴巴根据自身的特色提供了一款免费的客户管理系统。不少企业认为这就是CRM。其实这是错误的。CRM蓝海战略的支点其实是差异化。渠道和终端都需要这种差异化。就CRM来说，渠道商必须首先成为CRM厂商的客户，才有可能成为代理商。代理商直接关乎着CRM厂商的未来发展规模。终端从某种程度上来说是对渠道的支持。形成了某一终端样板市场，对渠道商开展代理是有很大促进作用的。但是差异化不仅仅是说说而已的。 不少CRM厂商已经有了行业化定制的趋势，这也算是一个小小的突破。行业化的差异也有自身的缺点，因为企业一但陷进了行业化，那么研发的成本将会增多，企业的使用成本不可避免的增多，相对于一些通用型的CRM来说，企业宁可选择通用型。另外，某个行业的发展具有不确定性。一旦一个行业走向了没落，那么进行行业化的CRM厂商就陷入了进退两难境地。例如房地产行业。这个行业是很需要CRM软件的，但是房地产行业受政府宏观调控的趋势比较严重，因此要选择一个合适的CRM比较困难。 功能上的加减也成为了一个趋势。CRM的功能到底能有多大，这是很难估计的。一些CRM厂商通过在软件本身的功能上的加减力求来实现一种差异化。比如只是设置一个简单的客户资料管理也称做是CRM。奥汀就是一个很明显的例子。其实奥汀的CRM就是一个客户资料管理，其他的CRM的功能在它的产品上很难得到体现。这种加减可以使企业的成本降低，使用户的使用成本降低，但是随着一些优秀CRM厂商的崛起，这样的做法肯定也是行不通的。 蓝海战略中也提到，通过教育市场来开创无人竞争的领域。也有厂商动过这样的脑筋。任我行和奥汀都曾开展过大量的会议营销，企图教育中国中小企业形成使用CRM的观念。相比之下，任我行的还算比较成功的，因为它的产品线比较丰富，尤其是管家婆系列软件，在国内已经有相当高的知名度了。因此它的协同CRM也算是“一人得道，鸡犬升天”了。从这些企业的本身来看，教育市场投下的成本与企业的收益比起来显然是不值得;但是就整个中国的中小企业CRM市场来说，奥汀和任我行还是起到了不小的作用。

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